§真诚善意用亲和力黏住客户（第1页）

§真诚善意，用亲和力黏住客户

一个优秀的销售人员，不仅要具备深层次的文化修养，更应该有温暖、亲和的“气场”，这样才能唤起客户的购买欲望。

在销售中，既要学会用眼睛去发现、去挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。加强语言的亲和力，就是你牢牢抓住客户的一个重要前提和保证。

美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格曾说：“最关键的是你如何让他们接近你，你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。没有语言的亲和力，又怎么会和客户搞好关系？如果你和他们的关系很疏远，又怎么可能让他们买你的产品？”

船员有了细缆绳的帮助，才能把粗缆绳抛到对岸的码头，从而使船慢慢停靠，这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗？语言的亲和力就是那根细缆绳，做到位，客户就会产生想接近你的感觉。

小米是一位优秀的服装销售员。这天，一位小姐来到厂里考察服装款式，小米赶忙迎上去询问道：“请问您要订购什么样的衣服？我可以为您介绍几款。”

听到小米的询问，这位客户连头都没抬，冷淡地回答：“我只是随便逛逛，你别跟着我。”

听到客户说这样的话，小米并没有像其他销售员一样生气地离开，而是热情地对客户说：“您不用担心，不管您买不买，我都会认真为您服务的。”

然后，小米询问客户：“听您的口音，好像是唐山的吧？”客户仍旧冷冷地回答：“是啊。怎么了？”

小米高兴地附和：“我也是唐山的，咱俩还是老乡呢！不是说，‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’嘛，咱俩还真是有缘啊。”

这时，客户的语气不再那么冰冷，她笑着反问小米：“是吗？”

看到客户拿着一个大包，满头大汗，小米一边接过客户的包，一边对客户说：“您先把包放在柜台这里吧，这大热天，提着多累啊。我给您倒杯水，这是服装样本，您边喝水边看看。”

虽然客户并不想坐下来看样本，但是看到小米这么亲切，又不好意思拒绝，所以只能按照小米的提议，坐下来边喝水边看样本。

看过服装样本，客户表示有一款服装整体上看起来不错。这时，小米提醒客户：“由于南北方的气候差异，这款服装在南方的销量不错，但是在北方就没有那么好了。我建议您先订购100件，看过销量再加订也不迟。您放心，即使您订购100件，我也会按照最低批发价给您。您觉得如何呢？”

本来客户只是来考察，并不想真的订购服装，结果在小米真诚、亲切的语言感召下，便决定按照她的建议先订购一批试销。

一段精彩的开场白，自然少不了亲和力的融入。小米在面对冷冰冰的客户时，用温暖亲切的话语减轻了客户的心理负担，拉近了与客户之间的距离，最终化解了客户的冷漠，成功地销售出去了产品。

销售员如果能够积极表达自己的情感，向客户敞开心扉，那么客户自然能够感受到销售员的善意，从而达到双方的心灵相通。

在现实中，很多销售员囿于惯性思维，很难迈出真实表达自我的第一步，将情感束缚在固定的语言模式内，令寒暄变得呆板、枯燥。

所以，如果想要让开场白听起来充满感情，那么不管是喜欢客户的发型，还是偏爱客户的性格，都不妨第一时间大胆地表达出自身的真实感受。

另一方面，客户在面对陌生的销售员时，通常会因存有顾虑而拒销售员于千里之外，如果这时销售员能够用充满关爱的话语作为开场白，便能很好地消除客户的抵触心理。

销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于商品的谈论，而是要通过你或温婉、或**、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到你想要的成交效果。

为了让你的语言更具亲和力，需要注意以下几个方面。

1。语言要隽永含蓄

在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果大家千篇一律，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。

然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏。让客户体会犹抱琵琶半遮面的趣味，客户更容易接受你。

2。语言要清新委婉

如果你的语言生硬平淡，自然会使客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会博得客户的欢心。

比如，适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。

当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不觉得你这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，让客户有一个缓冲的余地。

如果客户提出的要求你无法达到，就可以提一些新的建议。如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”

3。多说“请”和“谢谢”

“请”和“谢谢”是与客户建立融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且很容易愉悦客户的心。

当你向客户表达感谢或是施以礼貌的请求时，你在客户心中的地位和价值就已经有所提升了。多说“请”和“谢谢”不但能提高自身的修养，更有助于你获得客户的订单。

请记住：要想接近客户，获得客户的好感，就先要让他产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切和关怀，这样销售工作就容易多了。