§拉近关系制造一见如故的缘分（第1页）

§拉近关系，制造一见如故的缘分

一见如故，这是与客户正式沟通前的理想境界。

两位素不相识的旅客在旅馆碰面，互相攀谈起来。

“听您口音不是苏北人啊？”

“我是苏南人。您是哪里人啊？”

“山东枣庄人！”

“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道你的家乡了。三年前去过一趟枣庄呢。”

听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣。二人从枣庄和铁道游击队谈起，越谈越近，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着他们就是互赠名片，共进晚餐，睡觉前双方居然还签了份合同：枣庄客人订了苏南客人造革厂的一批皮革；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格合理的矿石。

他们的相识、交谈与成功，就在于他们找到了“铁道游击队”这一都熟悉的兴趣点，使他们之间产生一见如故的感觉，使他们愿意彼此深入交流，那么接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。

营造与客户一见如故的感觉，销售人员应该学会以下几种技巧：

会面之前做好功课，充分了解客户，勾勒客户的兴趣关注点。

培养良好的观察力，善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来寻找共同话题。

拥有让人愉快的微笑。

找出与对方的共同点。

这样即使是初次见面，无形之中也会涌起亲密感，一旦缩短了心理的距离，双方很容易推心置腹。

让我们再一起看看下面这个案例。

小韦是一家电器公司的销售员，有一天他登门拜访一位客户。

“您好，我是××公司的销售员，我叫韦××，我们公司新推出了一款家电设备……”

还没等他介绍完，就遭到了客户的断然拒绝。如果你是客户，听到这样千篇一律的介绍，是不是也会感到厌烦呢？

后来小韦了解到这位客户十分喜欢花，她自己种了很多花，还向外出售。于是，当他再次拜访客户时，就换了一种方式。