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怎样打破沉默的气氛

央视著名主持人水均益成功采访俄罗斯总统普京，就是一个很好的例子。

因为按照双方事先的约定，水均益只能问三个问题，当前两个问题提出后，他发现普京只是例行公事般地简短回答，丝毫没有兴奋的神情。他想，照这样下去，用不了五分钟这次采访就宣告结束了，一旦约定好的第三个问题提出来，普京几句话一回答，就会马上转身走人。于是，他决定改变策略。他想起在采访之前搜集的资料中了解到普京的一些个人爱好和兴趣方面的问题，他决定从这里打开突破口。

于是水均益问普京：“您在竞选的时候，曾发誓要让俄罗斯人过上应有的生活，您也表示国内发展的目标要高于国外的目标，俄罗斯当前最紧要的问题是什么？您是否认为有必要改善包括华人在内的外国人在俄的投资环境？”

之所以这样问有两个背景，水均益事先了解到：一是普京特别喜欢对人说要让俄罗斯人过上好日子，有人重复这话会使他高兴；二是近来外界都在抱怨俄罗斯投资环境不好。普京显然被水均益的这枚“炮弹”刺激得兴奋起来，说话频率明显加快，一直放在桌子底下的手也拿上来了。利用普京讲话的机会，水均益又想好了一个新问题，等普京话音一落，水均益就问他：“别人说您一脸严肃，是黑匣子，而且还很铁腕，您同意吗？”看见普京越回答越兴奋，水均益决定让总统先生好好地美一下。

他又问：“听说您的办公室里挂着一幅彼得大帝的画像，在俄罗斯历史上有不少时代令人印象深刻，比如彼得大帝时代、叶卡捷琳娜时代、亚历山大时代，当然还有苏联时代，您个人更喜欢哪个时代？”他知道，普京最崇拜的就是彼得大帝，据说也最喜欢人们把他看成是拯救俄罗斯的彼得大帝，采访的局面被彻底打开了。

很明显，水均益问的是“拍马屁”的问题，其实，在采访中，投其所好，往往能达到很好的效果。而要做到投其所好，就要先知道对方的“好”，才能有针对性地“投”，才能达到预想的效果。

乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。

库尔曼把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面”。这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？”库尔曼在自己的传记中写道：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”

他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙，很多推销员在他面前都无功而返。

库尔曼说：“您好。我叫乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”

罗斯说：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”

库尔曼又说：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”

罗斯回道：“我根本没有时间。”

库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”

罗斯回答：“哦，22年了。”

库尔曼问：“您是怎么开始您的事业的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买了四份保险。

俗话说，“君子不开口，神仙也难下手”。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。