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将欲取之，必先予之

我们往往会遇到这种状况，当你费尽口舌后发现对方虽对你的想法并不排斥，但是也完全没有要接受的意思。这是因为他对自己之前的想法还抱有幻想，没有办法一下子割舍，可能那些想法有很多的可取之处，所以没有办法全盘接受你的观点。

解决这种境况的最好办法就是，不能一竿子把人打死，要找到对方想法里的优点给予肯定：“我也觉得过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，道出对方的真实想法。这么做的原因很简单，你的认同能够极大地满足对方的自尊心，他会认为你没有全盘否定他的想法，就是对他本人的肯定，从而减轻心里的抵抗情绪，对你之后要说的话在心理上更容易接受。

某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机。当他敲开一户人家的门时，听到了卫生间传来的洗衣机转动的声音，于是他问主人能否看看他家的洗衣机。主人将他带到了卫生间。看到这台老旧的洗衣机后，推销员说：“洗衣机是老式的啊！现在很少人用这款，这款洗衣机洗衣时间长，而且对衣服也有耗损，您该换一台新式的。”

结果，等这个推销员说完，主人马上产生反感，皱起了眉头驳斥道：“你说的那些我一点儿也没有觉察到！这台洗衣机很耐用的，十几年了从来没出现过故障，现在的洗衣机不见得有这款好用，除非它彻底报废了，否则我不会考虑更换新的！”

几天之后，另外一个推销员来拜访，同样看了主人家里的洗衣机，说：“这是台令人怀念的洗衣机，因为很耐用而且少故障，很多用户都很喜欢它。”主人一听，很高兴，于是接话道：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，我太太很喜欢，可是毕竟用了很多年了，洗衣功能有些落后！”

推销员听后，马上拿出自己带的小册子，对他说：“我们买洗衣机就是为了生活方便的，现在生活节奏快，没有太多时间能浪费在家务上，所以再多的感情也敌不过适用。我们公司最近新出了很多款新式的洗衣机，您不妨看看，如果有合心意的就换一台，我相信您太太也一定会因为您给她减轻了负担而欣喜。”主人听到之后，果然毫不犹豫地接过了册子。

这个推销员把握住了人的心理，先赞同其想法，然后再根据对方想法中的劣势进行说服。这种推销说服技巧，让被拜访对象成为潜在的客户，即使这次他不买，但是已经动摇，而且产生了购买新洗衣机的欲望，所以被说服是早晚的事。

善于观察并利用对方微妙的心理，是帮助自己提出意见并说服对方不可或缺的要素。一般来说，被说服者之所以摇摆不定、想坚持自己的想法，是害怕被他人左右后会发生自己无法掌控的后果，如果你能洞悉他们的心理症结，并加以开解，他们还有不答应的理由吗？

我们在对他人进行说服时，一定要先找到令对方不安或者是忧虑的问题所在，然后找到解决的办法，在对方提出相关问题时给予合理的回答，消除对方的顾虑。如果你没有充分的准备，回答得模棱两可，会让对方更加不安，甚至怀疑你的初衷。所以，你应事先预想一个能引起对方忧虑的问题。此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。