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§要仔细观察对手

在交涉进行当中，最要紧的就是能“看人说话”。

我们可以把交涉对手大致分成下列5种类型：（1）能说善道型；（2）三缄其口型；（3）反驳型；（4）毫不关心型；（5）过激型。

能说善道型之人，话匣子一打开，他就能够注意到，对方所说的话有哪些是和自己意见相同的；三缄其口型的人，一旦与他有商业往来，你最好事先准备好样品，让他从中选择接近自己意见的商品；对付反驳型的人，你要尽量找出与对方相同之点，使其与己妥协；至于毫不关心型的人，应恳切说明自己的想法，以征求其同意；对于过激型的人，先要深入了解对方偏激的原因，再用事实进行反驳。

日本社交专家长尾光雄先生，曾经提出对付不同类型的人应采用的具体方案：

（1）坚持己见的人

对付这种人，你可以具体地用数字来反驳他，因为他往往只是坚持自己的意见和主张，决不听信别人的意见。必要时，你也可以联合意见相同，或者感受相同的人共同作战。

（2）喜欢议论的人

必须要对他采取质问的态度，同时，也要多花些时间准备，来和他辩论一番。至于质问的内容必须是自己所要了解的，这样，通过他所发表的议论，你就可以收集到有关信息和资料。

（3）自负的人

时常会对他人高谈自己经验的人，他多半认为只有自己的经历特别重要，而不免流于自负。面对这种人，你不妨冷静下来，听听他的意见，虽然他有时会批评别人，但或许你也可以从中汲取宝贵的人生经验。

（4）抢先说话的人

“对不起！我也想听听别人的意见。”对于这种抢先说话的人，你可以采取此种方法应付。这样使其无法继续高谈阔论，对付自以为是的人，也不失为有效的方法。

（5）腼腆害羞的人

对于这种在大众面前不擅发表自己意见的人，最好先让他谈些自己身边的事，然后，再慢慢诱导他说出过去的经验，或者内心的观感和看法。

（6）冥顽不灵的人

像这样顽固的人，往往坚持自己的一套想法，你在和他交涉前，必须预先做好沟通工作，用多数人的意见来化解他的固执。

（7）孤僻的人

首先，你要引发他的兴趣——谈谈他最得意或喜欢的事情。待导入正题时，你可以这样说：“关于此点，我很希望听听你的意见和看法。”

（8）打破沙锅问到底的人

这种人问起问题来，往往顾不得别人厌倦的反应，即使再三反复，他也“乐此不疲”。对付这类人，你应设法在话题告一段落时，出其不意地堵住他的嘴巴，逼得他把“最后的结论”说出来。

（9）目光凶恶的人

尽量避免一对一的辩论。尤其是牵涉利害关系、意见迥异、话不投机的人，最好不要单独和他交涉，否则你可能流于感情用事，放弃自己原先的立场。

和这种人进行争论，你可能会被他咄咄逼人的目光所慑，而在招架不住的情况下失利，故以有人陪同为佳。

（10）要人型的人

既属要人，你就应该避免当面批评，而用较婉转、简洁的方法对付他。你不妨这样说：“这是很宝贵的意见，就让大家也来表达自己的立场吧！”采用避重就轻、一笔带过的“抽象”表现方式，也许可以化解僵局，而把问题处理得很好。

美国作家马克·吐温曾说过这么一句发人深省的话：

“要使对方满意的最好方法，就是把对方所说的话，重新再说一遍。”

这句话，在与人交涉时，是非常值得参考和运用的。