§思路决定销路 把梳子卖给方丈（第1页）

§思路决定销路：把梳子卖给方丈

很多销售员都听过这样一个故事：

有两名推销梳子的销售员，一天经过一处寺院。

其中一人说：“怎么会跑到这个地方，这里面全是和尚，哪会有人买梳子？”说完便转身离开了。

另外一人则想：“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为！”一番思量后，他径直向寺院走去。

找到方丈后，他大声地说：“方丈，您贵为寺院住持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”

方丈不解地问道：“敢问施主，老衲有何过失？”

“每天众多的善男信女为了拜佛求愿风尘仆仆而来，他们满脸污垢，披头散发，实属对佛的大不敬，您身为寺院住持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”销售员说道。

方丈听后为之一怔，他连忙请教这名销售员：“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”

销售员不慌不忙地说道：“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵寺，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，利利索索拜佛即可！”

方丈听了销售员的建议大受启发，当即以每把3元的价格购买了10把梳子。

把梳子卖给方丈，这听上去像是天方夜谭，但这名销售员却做到了。其实，他推销的不仅仅是梳子这种产品，更是一种服务。他从方丈的角度考虑问题，为方丈排忧解难，这样很容易就打动了方丈的心。

这名成功的销售员将自身经历告诉同伴后，同伴吃惊地说：“原来如此简单？我怎么会轻易放弃这么好的机会呢？还有没有机会把梳子卖出更高的价格呢？”经过一番分析与思考，他茅塞顿开，找人连夜赶制了100把梳子。

第二天一早，他面见方丈说道：“您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”

“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”

“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”

“本寺又有何物可赠呢？”方丈问道。

“方丈，我为贵寺量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上刻有贵寺字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客临别时以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵寺名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”

方丈听后，频频点头，于是这名销售员以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。

这个销售员经过反思，重新发现了成交机会，如果我们能够帮客户发现需求，成交自然不是难事。

这个销售员将成果告诉了同伴，同伴听后大受启发，佩服对方能够以高价卖出更多的梳子。于是，经过思考，他又萌生了新的成交对策。当晚，他向梳子店的老板定制了1000把梳子。

一个月后，他携这1000把梳子拜见方丈，先是询问之前购买梳子的赠送情况，随即转移话题：“方丈，我今天要帮您做一件功德无量的大好事！”

方丈好奇地听销售员解说道：“我们可以通过赠送梳子获得善款，重修寺院。具体做法是：将这1000把梳子分为‘功德梳’和‘智慧梳’两组：如捐助10元善款，可获智慧梳一把；如捐助20元善款，可获方丈亲自赠予的功德梳一把。这样下来，不出一年，重修寺院的梦想就可以实现。”

方丈觉得这个想法妙极了，二人一拍即合，当即以8元一把的定价买下了1000把梳子，并签订了长期供货协议。

方丈本不需要梳子，但销售员从行善的意图出发，给出了他具体筹集善款的计划，打动了客户——方丈的心。

经过与方丈几番交谈，两名销售员先后都拿到了实实在在的订单。一个典型的小故事中，包含着丰富的销售道理：

1。找出客户需求是成交的诀窍。不管遇到怎样的客户，也不管他们喜不喜欢我们的产品，只要我们能够从产品中挖掘出客户的需求，成交就不难了。

2。销售的不仅是产品，更是一种服务。卖产品的实质是卖服务，单纯地将产品特性介绍给客户，很难赢得客户的青睐。我们在销售产品的同时，也是在提供一种服务。两名销售员之所以把梳子卖给了方丈，就是因为把卖梳子做成了一种服务。

3。思路决定销路。没有卖不出的产品，只有把握不到的客户需求。最先成功向方丈推销梳子的销售员，眼界比一般销售员要宽广得多。当同伴知难而退时，他依旧选择尝试，用一种新的思路将梳子推销了出去。他成功的秘诀就在于善于分析客户心理，把握住了方丈的需求。