§客户的差异性心理 像卖日用品一样卖感快贴（第1页）

§客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴

在众多同类产品中，凭什么能让客户选择我们的产品？这需要我们在产品差别上动点脑筋。让自己的产品有独特性，可以满足客户的特定需要。要让客户有这样一种感觉：花一样的钱，买到了不一样的产品。比如一个速递公司，如果我们将其提供的服务表述为“递送迅速可靠”，只是对其活动的特点做了简单说明。如果从客户的利益出发，将公司业务表述为“让客户对包裹安全迅速到达零担忧”，则是考虑了客户的心理需求。后者之所以更受欢迎，就是源自对公司业务认识的不同。

在销售中，倘若我们推销的产品与其他产品存在一定的差异性，客户就会对我们的产品更有兴趣。

在把梳子卖给方丈的故事中，两名销售员都努力制造了一些梳子的差异性。先是一名销售员对“梳子”这一产品进行深加工：在每把梳子上刻了寺院的字号，并且画了一位可爱的小和尚。这样就使得平凡的梳子有了赠送的意义，方丈自然愿意接受。随后，另外一位销售员将梳子分为“功德梳”和“智慧梳”两种，将梳子这一简单的产品赋予了行善积德的内涵。

没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。一种有差异化的产品，更能体现出它的价值，优先吸引到客户。同时，客户也容易喜欢上产品的这种差异化，成为忠实的购买者。

差异化不仅体现在产品本身上，也体现在销售策略上。像卖日用品一样卖感快贴，就是一条差异化销售的思路。

张默是一家药厂的药品销售员，冬季一到，感冒人群越来越多，为了更好地将感快贴药品推荐给感冒患者使用，他决定换种推销方式。

感冒在冬季是高发病，张默认为在感快贴购买渠道的选择上，应具备即时性、方便性和多样性的特点，最好是24小时便利店，而不只是在药店。

于是，张默根据目标人群的消费特征，选择了时尚产品较集中的屈臣氏、罗森、可的、21便利、7-11等24小时便利店为主流的销售点。

随后，他还开拓了特色渠道，利用会所、健身中心等目标消费群比较集中的地方，进行促销活动。

这样一来，本来不被人们关注的感快贴，竟然成了冬季感冒患者的首选。

张默就是营造了产品在推销渠道上的差异化，用个性化的思路实现了产品的多销、热销。产品本身以及销售渠道的别具一格彰显了产品的独特性，这种独特性正是感快贴的“卖点”。

一种产品即使非常独特，但如果客户没有感觉到这种独特性，在客户心中这种产品与其他产品也没有区别；反之，一种产品即便平淡无奇，但如果通过销售手段让客户相信该产品有独特之处，则这种产品在客户看来就有差异性。这种产品的差异性正好迎合了客户喜欢接受新鲜事物的心理。客户喜欢新奇，我们提供创新，这样一来，成交势在必得。