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§成交的切入点：你的客户是谁？

现在很多产品都差不多，同样的产品怎样才能卖得好，是困扰很多销售员的难题。

答案就在于是否能够选好切入点，给成交一个好的理由。一把看似很难卖出的梳子，却在两名销售员的分析与思考下，成百上千地卖给了寺院的方丈。这就在于他们抓住了梳子不仅可以用来梳头，还可以用来赠送这个关键点：赠给拜佛者梳洗，以示对佛的尊重；卖出梳子，筹集善款，修缮寺院。方丈出于对管理寺院的责任感，自然会同意购买。

能够将梳子卖给方丈的方法有很多种，关键就在于我们如何找到一个切入点，给出一个比较好的成交理由。要做到这一点，还是对客户需求的把握。倘若我们在介绍产品时，都能结合客户的内心需求，巧妙地找准最合适的切入点，那么不管什么产品都能顺利成交。

美国制鞋企业高浦勒斯公司，在20世纪80年代初期，经营上遇到了很大的困难。对市场和营销素有研究的弗兰西斯受命于危难之际，担任公司的总经理，主持产品开发和市场营销。

弗兰西斯眼光独特，他认为，在现代市场竞争日益激烈的竞争中，特别是在美国，经济已经十分发达，百姓生活富足，人们不只是看重鞋子御寒防潮这个特性了。因此，必须生产出富有个性、形象鲜明独特的产品，才能吸引消费者，广开销售渠道。

弗兰西斯为此要求设计人员以“销售感情胜于销售鞋子”为宗旨，充分发挥每个人的想象力，设计出多种多样、富有个性的鞋，来刺激人们的购买欲望。

在这一崭新的营销理念下，该公司在市场上推出了“男性情感”“女性情感”“优雅感”“野性感”“沉稳感”“轻盈感”“年轻感”各种主题的鞋子。弗兰西斯还为这些类型的鞋子都取上稀奇古怪的名字，如“袋鼠”“笑”“泪”“爱情”“摇摆舞”，等等，令人回味无穷。

这种独具特色与个性的鞋一出现，便在不同的消费群体中引起了强烈的心理呼应。这一新切入点的引入，让这个公司收获了丰厚的利润。

高浦勒斯公司之所以可以起死回生，就在于营销策略中切入点的升级。能够让顾客感兴趣的不仅仅是鞋子的质量和品牌，还有新奇、个性的样式。弗兰西斯正是从这一切入点入手，调整了营销方案，最后大获成功。

不同的产品切入点是不同的，相同的产品介绍给不同的客户，切入点的选择也不尽相同。因此，在选择最佳切入点时，要结合客户的需求、产品的特性以及挖掘产品内涵等方面综合考虑，给成交一个好的理由，客户自然会乐意埋单。