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换位——增加成功的概率

这里的换位，有两层意思：

第一层意思是简单的，在字面上的换位。不要以为这样做没有多大用处，如果你能在话语中巧妙地运用换位的方法的话，往往能得到意想不到的效果。

有一天，一位年轻的画家去拜访德国著名画家门采尔，向他诉苦道：“我真不明白，为什么我只需要一天时间便可以画好一幅画，可是花上整整一年才能把它卖掉？”

门采尔听了后，笑着说：“亲爱的朋友，解决这个问题很简单，请你倒过来试试，要是你能花上一年的时间来完成一幅画，那么你便可以一天就把它卖掉。”

这个故事就很好地说明了简单的换位。绘画的技术不是三言两语就可以讲得清楚的，面对前来拜访的陌生人，即使说得再多也是徒劳。门采尔很清楚这一点，所以他没有规规矩矩地去教年轻人，而是把年轻人的话巧妙地做了换位。本来一天画画，一年来卖，换成一年画画，一天来卖，看似简单的调换，实则劝导年轻人要在绘画上多下功夫，这样才能有出路。

这样的换位看似简单，但是产生的力量却不容小觑。

另一种换位便是换位思考，遇到冲突的时候多站在别人的角度去思考。

卡耐基每季都要租用纽约某家大旅馆的大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一次，当他做好授课的准备后，却忽然接到通知，旅馆的经理要求上涨礼堂的租金，而且是原来的三倍。但是当时，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也都已办妥。很自然，他得去和旅馆经理交涉，怎样才能让对方退让呢？他们感兴趣的当然是他们想要的东西。

两天以后，他去找经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你，假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润，你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估算一下，这样对你到底是有利还是不利？”

“先讲有利的一面：大礼堂不被租给用作讲堂而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你必可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，所以他们愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多，租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来说不利的那一面：首先，你增加我的租金，却降低了你的收入。因为实际上等于你把我赶走了，由于我付不起你所要的租金，我势必要把钱花到别的地方去。还有一个对你不利的事实，这个训练班将吸引成千上万的有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000美元在报纸上登广告，也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了，这难道不合算吗？”

讲完后，卡耐基说：“请仔细考虑后再答复我。”最终，经理让步了。

卡耐基在获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。

可以设想，如果他怒气冲冲地跑进经理办公室，扯着嗓子叫道：“这是什么意思？你知道我把入场券都印好了，而且已经都寄出去了，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加两倍的租金，你不是存心整人吗？加两倍租金！好大的口气！你有病吗？我才不付呢！”

想想，那又该是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法举办，即使他能够辩得过对方，出于对自尊心的维护旅馆经理也很难向他认错，而收回原意就更不可能了。

设身处地地替别人想想，了解别人的观点比一味为自己的观点和对方争辩要高明得多，不管是谈生意还是说服下属都是如此。