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三、金融大鳄的“助攻”

华为在海外市场的尝试，始于1996年。

以香港为跳板，华为陆续进入东南亚市场，特别是在华人比较聚集的泰国市场，华为连续获得较大的移动智能网订单。

说起来有些黑色幽默，对于华为开拓海外市场助力最大的人，居然是金融大鳄索罗斯。

1998年亚洲金融风暴，国际金融资本在亚洲及俄罗斯兴风作浪，巧取豪夺，留下了一片狼藉，反而为华为进入海外市场打开了方便之门。

国际金融资本是游牧文明的思维，所谓新兴市场不过是狩猎的草场，肥羊就是用来宰杀吃肉喝血的。华为却是带有中国的农耕文明的基因，与客户结成“命运共同体”，愿意与各方朋友共建美好家园。

华为的理念是“以客户为中心”，按照现在流行的话说，华为首要考虑的不是从客户身上赚多少钱，而是为客户赋能，使得客户在市场竞争中能够获得更大的优势。随着客户做大，华为自然也就水涨船高，并且能够持续获得长久的收益。

因此，华为从来都是提供性价比高的产品，又能为本地客户需求量身定制，提供富有竞争力的业务，售后服务极为周到，几乎是随叫随到，迅速赢得了客户的青睐。

亚洲金融危机使得泰国备受冲击，运营商不再盲目追逐国际大牌，开始追求更有性价比的解决方案，华为因此获得了入场机会。选择与华为合作的客户，自身也迎来大发展，实现了互利共赢。

以现在泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司为例，该公司原来在泰国只拥有200万移动电信客户，在与华为合作后，不到两年时间已发展到1200万移动用户，占全国用户的60%。此外，泰国现代电信公司还拥有1000万预付费用户，风靡泰国的1-2-Call（预付费用户），就是由华为分公司独家提供的。华为分公司还为泰国现代电信公司提供了网络平台和移动智能网，仅一年时间，华为已占有该公司网络平台份额的20%。作为泰国电信市场的主流设备供应商，华为泰国分公司2002年在泰国的销售额已达30亿铢（约7700万美元），成为泰国纳税大户。

东南亚市场，毕竟还是以华人为主。华为世界布局的另一个重要里程碑，是远征俄罗斯，也是华为国际化之旅的真正开端。

苏联解体后，俄罗斯经济陷入一片混乱，各种生活消费品奇缺，成为来自中国的“跨国倒爷”淘金的乐土。

“去俄罗斯做生意，一星期能挣一辆奔驰。”

各种各样真假莫辨的财富神话，刺激着敢于冒险的中国商人的神经。在通信领域，俄罗斯的股份制改造正初步展开，国家在其中占有很大的股份，对于通信设备的选购，更注重产品的性价比和增值服务，中国政府与俄罗斯政府也一直保持着良好的外交关系。这些都成为华为拓展业务的有利因素。

于是，俄罗斯市场成为华为首先瞄准的海外目标。

从1994年开始，华为就“相中”了这块宝地，两三年间组织了数十个代表团访俄，前后数百人次，并邀请俄罗斯代表团多次访问华为。不过，尽管华为对俄战略准备多时，但对能否打开市场也显得有些茫然无措。初期华为在俄罗斯屡屡碰壁，一个地方一去两个星期，连个客户的影子都看不到，更不用说介绍产品了。

华为碰到的问题跟当初在国内的问题差不多，但是困难程度要上升一个量级。

尽管俄罗斯政府更喜欢采购性价比高的中国产品，但是对于20世纪90年代普遍亲西方的俄罗斯民众以及工商业寡头来说，就完全是另一回事了。

在俄罗斯人眼里，电信是朗讯、西门子等国际巨头的专利，他们从内心不信任华为这个中国品牌。当时许多中国企业将质量不过关的产品销往俄罗斯，使得俄罗斯人将中国制造视作“假冒伪劣”的代名词。华为面临的难题，不仅是推销华为的产品，更是推销中国制造，改善中国的国际形象，这无疑为华为在俄罗斯市场的拓展提升了难度。因此，尽管华为早就尝试耕耘俄罗斯市场，但是几年下来颗粒无收。

亚洲金融危机，成为华为打开俄罗斯市场的突破口。