第149章 高层约谈定基调电梯专项稳利三成（第1页）

2017年6月27日，周二。

金融中心36號地块项目部的忙碌，从来都是分层级、分专业、分维度同步推进，层层递进、各司其职。

基层商务钱子睿整日深耕暖通自营採购，从付款模式优化入手，精细打磨台帐数据、反覆核算成本利润，凭一线实操能力將暖通综合收益率稳稳拉升至18。03%；商务副总陈郎统筹专项分包管控，立足楚天省本地市场空白的现状，异地择优比对装配式支架厂家，严守成本红线、精细研判风险，锁定千万级分项的稳定毛利。

如果说两名年轻商务人员的攻坚，是项目部利润创收的“基层抓手”，那总经济师张望舒的操盘，便是整个项目利润盘的“顶层定调”。

不同於暖通、支架这类常规机电配套分项，电梯工程属於建筑专项高精尖配套工程，设备集成度高、品牌壁垒强、行业垄断性明显、单项体量大、利润空间集中，是整个金融中心项目最核心、最关键的创利板块之一，也是甲方重点关注、管控最严格的专项工程。这类高体量、高门槛、高溢价的专项分包，从来不是基层商务可以独立谈判敲定的，必须由项目总经济师亲自牵头、高层对接、专场约谈，敲定合作价格、锁定利润底线、定下合作基调。

周二下午，项目部特意腾出专属洽谈会议室，乾净整洁、採光通透，桌上规整摆放著电梯专项招標文件、清单概算、设备参数表、品牌限价依据、前期对接台帐与收益测算初稿。没有繁杂的会务流程，没有多余的陪同人员，张望舒全权主导本次专项谈判，专程对接一线电梯品牌楚天省分公司总经理，开展一对一高层商务约谈，核心目標直指本项目24台电梯专项工程的最终定价与利润锁定。

在整个建筑工程体系中，电梯工程向来是独立於普通机电安装的特殊专项。和暖通、消防、给排水、支架安装等通用工程不同，电梯属於**特种设备製造+专项安装+终身维保**一体化的垄断型行业，具备极强的品牌壁垒、技术壁垒与区域壁垒。

2017年的国內高端电梯市场，头部外资品牌、一线国產品牌牢牢把控市场主导权，高端超甲级写字楼的电梯设备，几乎被行业头部品牌垄断。设备核心技术掌握在厂家手中，区域经销权限由厂家严格管控，定价模式透明且固化，下游施工单位、总包单位几乎没有议价主动权，常规中小型项目只能被动接受厂家报价，利润空间被极度压缩。

也正因如此，电梯专项的商务谈判，从来不是简单的单价拉扯、零星砍价，而是高层之间的资源博弈、体量置换、区域权限协商与长期合作让利，这也是张望舒亲自下场谈判的核心原因。

本次金融中心36號地块项目，整栋超甲级写字楼配套电梯共计24台，涵盖高速客梯、消防专用电梯、货梯、杂物梯、地下接驳梯全品类，適配超高层办公的人流输送、消防应急、物资转运全场景需求。所有电梯均適配高端商务地標標准，提速高、静音性好、承重达標、智能化程度高，完全匹配金融中心城市標杆写字楼的定位。

经甲方清单概算、合同定价锁定，本次24台电梯专项工程，包含设备生產、原厂运输、进场安装、调试验收、年检报备、两年质保、终身维保优惠等全部內容，甲方给予总包的结算总收入为2800万元。

2800万的专项营收，在本项目所有分包分项中，属於绝对的大体量、高权重工程，占据项目整体利润盘的核心比重。做好这一个专项，项目整体盈利水平就能直接拔高一个档次；若是电梯专项利润失守，哪怕其他所有分项精细化控本创利，整体项目收益率也会大打折扣。

在此之前，项目部基层商务团队已与电梯厂家区域业务经理完成多轮初步对接。基层对接的核心作用，仅能完成参数確认、工期核对、资质核验、基础报价摸底，根本无法撬动核心定价、无法爭取专项让利。厂家基层业务人员权限有限，只能执行厂家统一指导价、標准让利政策，没有权限突破区域限价、没有权限释放特殊点位、没有权限调整合作模式。

前期摸底报价中，厂家常规合作报价极其保守，按照市场统一经销价上报，综合成本偏高，核算下来整体收益率仅能维持在18%左右。对於普通住宅、常规商业项目而言，18%的专项收益率已然达標，但对於金融中心这种高端公建標杆项目、2800万体量的核心专项，这个利润水平远远达不到项目部的预期管控目標。

张望舒深耕工程商务数十年，深諳电梯行业的盈利逻辑与圈层规则。他十分清楚，电梯行业看似定价固化、壁垒森严，但头部品牌针对**大体量標杆项目、城市地標项目、年度重点合作客户**，都会预留专属的让利空间与特殊政策。

厂家的基层渠道不会主动释放红利，唯有同级甚至高层对接，以项目体量、標杆价值、长期战略合作作为筹码，才能击穿厂家的固定报价体系，挤压品牌溢价、渠道溢价与区域垄断溢价，拿到专属標杆项目的特价政策。

下午两点半，电梯品牌楚天省分公司总经理揣云龙准时抵达项目部。

不同於基层业务员的谦卑客套，揣总气场沉稳、谈吐专业，深諳行业规则与政企、总包合作模式，此行前来，他早已做好了博弈、让步、守底线的三重准备。双方没有多余的寒暄客套，皆是行业资深从业者，直奔主题、聚焦核心，落座后便正式开启本次电梯专项的高层谈判。

谈判初期，揣云龙依旧遵循行业常规逻辑，先阐述品牌价值、设备优势、技术壁垒与服务標准，以此支撑现有报价体系。

“张总，我们品牌作为国內一线高端电梯品牌，针对超甲级写字楼的定製化设备，核心控制系统、曳引系统、变频系统均为原厂自研自產，核心零备件全链路原厂保障。金融中心24台高速电梯，参数配置高、静音標准严、运行速度快、智能化程度高，適配城市地標项目定位。同时我们配备专属驻场团队、原厂调试工程师、全程质保服务，从设备生產、进场安装到验收取证、后期维保，全流程標准化服务，综合成本、技术成本、服务成本都远高於普通杂牌设备，目前给到贵司的报价，已经是楚天省区域常规合作的最低限价，基本没有让利空间。”

这番说辞，是电梯厂家最经典、最標准的守价话术，以品牌壁垒、技术优势、服务成本为理由，锁死基础报价，试图让总包方被动接受既定利润水平。

若是基层商务人员对接，大概率会被这套专业话术压制，无从辩驳、无力议价。但张望舒作为项目总经济师，深耕行业数十年，经手的高端电梯专项工程数十个，对行业规则、成本构成、厂家利润结构瞭然於心，完全不会被表面的品牌话术、技术说辞裹挟。

张望舒神色淡然、逻辑清晰，不卑不亢地逐层拆解厂家的守价逻辑，精准击穿对方的价格壁垒。

“揣总，你我都是行业老人，不谈虚的品牌噱头，只谈真实合作、对等价值、双向共贏。”

张望舒指尖轻点桌面的设备清单与概算资料，语气沉稳、条理清晰，逐一拆解利弊：“第一，金融中心24台电梯，整批量、標准化、集中式採购，没有零散定製、没有特殊非標改造，设备开模、生產排產、物流运输的综合成本，本身就比零散项目低得多，批量採购必然对应批量让利，这是行业基本逻辑。”

“第二，本项目是楚天省省会核心地標、市级重点观摩工程、城市超甲级商务名片。贵司能够入驻本项目，不仅仅是完成一单普通合作，更是將品牌设备落地城市核心標杆，后续所有政企观摩、行业评优、项目考察，都是贵司的免费品牌曝光，標杆项目的背书价值，远高於这一单的零星让利。”

“第三，我司作为本地头部总包单位，年度新开公建、商业项目体量充足，后续高端写字楼、商业综合体、政企办公楼项目持续落地，电梯需求量稳定且庞大。本次36號地块的合作，是我们双方年度战略合作的开端，我们可以將贵司列为年度优先合作品牌，后续专项优先选用、优先对接、优先落地，长期体量完全可以覆盖贵司本次的让利点位。”

“第四，本次合作我方全程配合回款，按照节点足额及时支付进度款，无垫资、无拖帐、无坏帐风险，贵司资金周转零压力、零风险。在当下工程行业普遍垫资、拖款的大环境下，优质履约、优质回款的合作方，值得贵司释放专属低价政策。”

四条逻辑，层层递进、有理有据、直击核心，彻底瓦解了厂家的守价根基。

张望舒没有野蛮砍价、无理压价，而是以**批量採购优势、標杆品牌价值、长期战略合作、优质资金履约**四大核心筹码，形成对等博弈、价值置换，让对方无法迴避、无法反驳，只能正视本次合作的专属让利必要性。

揣云龙神色微变，心中已然清楚，面对张望舒这种顶级资深经济师，常规的品牌话术、技术壁垒说辞已经完全失效，只能回归真实成本与真实利润，进行实质性洽谈博弈。

见对方態度鬆动，张望舒顺势拋出项目部的核心利润底线与预期目標，直接锁定谈判核心诉求，避免无效拉扯。

“揣总，我们开门见山、直奔底线。2800万的专项营收，作为大体量標杆项目，我们项目部对电梯专项的预期综合收益率，必须站稳30%的標准。这不是无理压价，是基於行业真实成本、批量採购优势、长期合作价值得出的合理利润区间，也是我们双方长期友好合作的基础底线。”

30%的综合收益率，对於电梯专项工程而言，是一个极其优质、极具含金量的利润指標。